【招商主管QQ35497】凤凰联盟二号站官网平台【QQ35497】专注2号站指定招商主管咨询,2号站5G信息化行业新闻,是2号站登录测速指定站,关注收藏2号站官网平台注册登录链接。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

2号站登录测速 2号站登录测速 6个月前 (11-29) 19次浏览

二号站登录测速

中国市场足够大,是许多国货筚路蓝缕、从无到有的逻辑。在吴振等一些国货人看来,想在中国成就大生意,一定要关注三四线城市最广泛的需求,他们决定了生意的天花板。

时代变了

2020年初,证监会刚刚通过良品铺子上市申请的13天后,武汉就「封城」了。为了这次上市,良品铺子排了一年半的队,但未曾想,疫情让武汉成了风暴中心,整个城市按下暂停键。

扎根于武汉的良品铺子,2200多家门店中有800多家位于湖北,当时,外部都以为良品铺子会受到冲击。

但良品铺子的首席文化官张国强意识到,「生活方式」也已经变了。那时,直播电商刚兴起,「流量很大」。疫情期间,快手等短视频平台使用时长增加了30%-40%,新用户增加了20%。

2020年1月29日,良品铺子高管团队召开春节紧急会议,决定将良品铺子特殊时期下的经营重点转移至线上。

「线上并不是单纯指传统电商。」张国强因为想法大胆、善于沟通,经常参与负责良品铺子的新业务。良品铺子开始扩充社交电商事业部的业务范围,拓展社群经济和圈子生意。

在和快手散打哥的第一次直播合作中,良品铺子3小时销售额700万元,6小时交易额达到1400万元。

这远超出了张国强的预期。「一个好的演唱会才六七万人,一场直播观看人数1000万。」张国强决定从幕后到台前「研究研究」。他的第一次直播2号站线路测速没开始,镜头一对着他,他就有些紧张,拿着「带货」的奶昔摇来摇去。

「做主播不容易,从外部看很光鲜,背后二号站登陆测速链接实有三十多人的专业团队。」张国强有些佩服,「台上一分钟,台下十年功。怎么控场,怎么讲故事,产品组货,设计搭建直播间,各种工作非常磨人,但效果确实不错。」

张国强的直播首秀,有134万人观看,一下子抢空了3000箱奶昔。而原本受疫情影响,良品铺子一季度营收可能有所损失,也因为经营重点放到线上,反而获得了4.2%的增长。

对比15年前的创业经历,张国强觉得,是时代变了。

国内休闲食品行业的发展可以说是一个从解决温饱到注重质量、需求的过程。90年代前,国内物质水平不高,零食以大白兔、麦丽素等国产糖果饼干为主。伴随改革开放,国外公司百事、卡夫亨氏等等大举进入中国市场,铺设生产工厂,产销一体。进口零食很快与国产零食二分天下。

「那时国产零食正起步,小卖部、夫妻店变着花地出新零食。」原本在电器行业打拼的现良品铺子董事长杨红春,找到从事平面设计的同学张国强,考察市场后一拍即合,觉得「消费会升级」,这是一个机会。

2006年,两人都在30岁左右,正值敢打之年,合计要「把全世界的零食放在顾客家门口」,「把小零食做成大事业」,杨红春安慰张国强,「万一不行再重新打工嘛」。

不出意料,创业并没有那么容易,尽管他们的第一家店选在了武汉汉口商业中心武汉国际广场,开业第一天也只卖了1200元,并在创业第二年的夏天,遭遇了第一个淡季。

良品铺子开始在产品选择上,引进美国山核桃(碧根果)等尖货。但早期营销上,2号站线路测速是采用「赚吆喝」的原始方式。

彼时,内陆城市的人很少见过椰子刚摘下来是什么样,大家喝的都是削完皮后像锥形陀螺一样摆在超市里的那样。良品铺子策划了一场「椰风行动」,从琼州海峡运了几车椰子到武汉,让员工当街砍卖新鲜椰子。

武汉夏天酷热,张国强和杨红春上场PK,最多时候,一家店一天能砍80个,「晚上胳膊都是酸的」。尽管椰子不赚钱,但因为好玩有趣,吸引了很多顾客。张国强明显感受到,「知道良品铺子的人多了」。

有了些名声,良品铺子开始「铺渠道」,张国强算是良品铺子第一名「开发岗」员工,「用双脚占领每一座城市,一步一个脚印,到社区、到购物中心、到交通枢纽、到有消费者的地方,开店」。

早期良品铺子以开设街边店为主。「街边店、夫妻老婆店不像现在的购物中心明码标价,各种各样的人都有,没有标准。」张国强受了很多委屈,这些夫妻店主不理解他,生怕他做两天就跑了,张国强就跟人讲故事,一点点磨。两年里,他们「磨」出了一百家店。那以后,才渐渐有了品牌效应,质疑声随之减弱。

几乎与良品铺子在同一时期,中国最早一批进口零食销售员之一谢东奎也创立了口水娃。谢东奎曾代理可口可乐、阿尔卑斯、德芙、乐事,一早就感受到「47克的德芙卖6元,时常断货,50克的国产巧克力卖2元,无人问津」,因为国外零食确实好吃,品牌就是品质。

谢东奎参考乐事薯片用土豆做原材料的方式,选用兰花豆,炒出乐事薯片的口味。然后去参加各种交易会、品销会,去每个省会的大型超市做免费试吃。每年2号站线路测速要拿出一大笔费用去报纸、电视、户外高速公路上打广告。

「先南方后北方、先城市后乡村」,通过直销、代理商总经销,谢东奎将口水娃卖到了全国80%的县城。

2008年,谢东奎压上全部身家,抵押了厂房土地,凑了数千万,向日本企业订制了一条兰花豆生产线。再综合各地超市、商场反馈回来的信息开发新品,逐渐拓展到多味花生等全品类。口水娃的销售额从2008年的700万猛增到了2009年的2亿多元。

2010年像是一个时代的开端,零食迅速占领人们的生活。商务部流通产业促进中心的数据显示,2006年到2016年,休闲食品行业总产值翻了五倍。

在这之前,张国强记得,经常去店里的顾客是年轻妈妈,给全家人买零食,多以坚果等为主。之后,越来越多的年轻人去到店里,给自己买零食吃,而且越来越注重品质、健康,需求个性化、细分化。良品铺子就逐渐开发了儿童零食、健康零食等等。

良品铺子的产品经理李珣也在那年大学毕业后回到武汉,发现良品铺子的零食店开满了大街小巷,取代了小时候的小卖部。果脯、坚果等被摆在干净透明的罐子里,「东西又多又好吃」。这年,她加入了良品铺子,一做就是11年。

和人一样,熬了很久,良品铺子才慢慢熬出一个「品牌」。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

互联网的快车

2010年也像是一个交接。主打商超渠道的洽洽食品、主打线下连锁店的来伊份营收增速开始放缓,各类主打线上的零食企业迅速冒出市场。

按原来的节奏,良品铺子想成为国民品牌,2号站线路测速要很多年的积累,但互联网时代为品牌传播「加了速」。

2010年冬天,张国强第一次感受到了互联网的「速度」,「那年双十一,天猫一天的销售额9个多亿,1秒1万元」。

尽管内部有争议,但良品铺子仍紧急成立电子商务部。2012年,电子商务部独立为电商平台公司。时代的转变几乎是刹那间完成的,2012年后,良品铺子的销售额逐年提升,1200万、2800万、4亿、12亿……

「像指数增长一样。」在张国强的印象中,杨红春在战略上属于稳健型,不贪不冒进,每年他们都会做规划,每年保持正常合理值的增长。增设电商业务后,良品铺子升级物流,货品进出全是轨道式、无人化,为电商提速。

双十一狂欢夜,每一秒都让人兴奋,良品铺子事业部的负责人把整年的「私房钱」给员工发了红包,红包雨一直持续到凌晨。

张国强庆幸,「往线上走,是一个正确的决定,现在我们销售额线上线下各占一半,是第一次抓住了时代的机会。」

可遗憾的是,口水娃没有抓住。电商兴起前,口水娃在线下打下了很深的基础,几乎到了「经销商要排队打款等发货」的程度。或许,也正是因为渠道扎根太深,难以转身。

错失了电商机会的口水娃,仿佛错过了一个时代。这些年,口水娃的年营业额一直在10亿左右徘徊,而良品铺子在2015年双十一一天卖出了1.23亿。

到这个时期,中国食品消费市场已经发生了巨大变化。随着国民可支配收入和消费水平的提高,各式各样的食品品牌如雨后春笋,行业竞争白热化。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

直播是第三次战役

“今年年货节,在整个快手渠道,我们的目标是超去年同期”,这是良品铺子定下的目标。

而在一年前,良品铺子初入快手电商,一切2号站线路测速未熟悉,日销只有几千块钱。

这一年时间都发生了什么?

单坑GMV超2000万元,达人分销如何助力品牌抢占市场?

食品,尤二号站登陆测速链接是大众食品,是一个很难打出差异化的赛道,因此,占领渠道,抓住用户,成为不少食品品牌保持市场地位的重要手段。

为此,良品铺子非常重视线上渠道,去年3月份,成立社交电商事业部,并组建专门的直播业务板块。

谈及入局快手的原因,苏苏透露,快手渠道的新流量,尤二号站登陆测速链接是活跃的三四线用户,是吸引良品铺子的重要原因,“快手有我们缺的一部分用户”。

因此,去年10月,在快手决定大搞品牌之前,良品铺子就开始了在快手的直播探索。

当然,一开始并不算顺利,“一天只能卖几千块钱”。对于习惯了货架电商逻辑的品牌来说,需要在快手找到新玩法。

转机源于一场直播。

去年7月31日,良品铺子联合“散打哥”打造了一场品牌专场直播,6小时,1400万元,位列快手直播日榜第一。

这场直播让良品铺子第一次真切感受到了快手的流量价值,也确定了快手品牌直播的第一阶段玩法:借助达人分销打开局面,抢占市场。

此后,良品铺子开始大力推进达人分销,累计合作达人超1000位,且几乎合作了所有快手头部达人。

“今年11月1日,我们和辛巴本人合作了一个单坑,一个链接就卖了2000多万元,这是很好的数据”,苏苏透露,今年年货节会继续与辛选合作,并拓展更多的合作伙伴。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

快手116超品日良品铺子战报

目前,借助快手达人的流量和粉丝信任,良品铺子迅速在快手打开局面,不仅销量有了很大增长,2号站线路测速在快手老铁的消费心智中占据了一定份额。

当然,对于有野心的品牌来说,过分依赖达人流量并不是长久之计,达人分销虽然是捷径,“毕竟利润空间有限”,也不利于品牌资产的积累。

对于良品铺子来说,品牌自播开始提上日常。

11天累计GMV1217万元,如何靠自播经营品牌阵地?

“从去年10月到今年4月,经过一段时间摸索,月销做到一两百万后,我们决定正式推进品牌自播这件事”,苏苏回忆。

第一次突破源于4月26日与快手官方的一次合作,这次合作让品牌账号“良品铺子汤老板”顺利实现冷启动,10天涨粉59万+,单场GMV突破2300万元。

但业务的快速增长也暴露了不少问题。

据苏苏介绍,因为主播、货品以及相关机制不到位,直播间的停留和转化曾一度很差;因为团队配合度问题,自播团队也经历了一段时间的调整。

面对问题,通过不断调整直播策略,一手抓粉丝,一手抓服务,良品铺子开始总结出一套相对成熟的方法论。

“做朋友而不是卖货”

快手联合创始人程一笑曾在《快手是什么II》序言里提到“信任才是电商的未来”,坚信人之人之间感情的力量,认为“信任才能够重构用户决策”。

这实际上透露了快手电商的经营密码:积累粉丝信任。在淘快抖三大平台中,快手的流量分配机制的确最容易让商家与用户建立起情感交流。

苏苏也强调:“快手是信任电商,我们也会围绕着信任来做这件事。”因此,良品铺子开始从主播人设、直播间氛围、粉丝运营等方面增进与粉丝的信任。

主播人设方面,与二号站登陆测速链接他品牌会提前策划主播人设不同,良品铺子不会预设主播人设,而是在经过一个月的试播后,让主播和粉丝共同打磨人设。

目前,良品铺子初步形成了“汤老板”这个主人设,同时搭配有产品经理、运营总监、采购经理三个副人设。有的主播主打极致性价比,有的主播则负责决定给粉丝送福利。

直播间氛围方面,苏苏特别强调,直播间需要营造“做朋友而不是卖货的感觉”,会要求主播认真回答粉丝的问题,跟粉丝互动。

对此,韩熙贞创始人王妮表达过类似观点,王妮认为,以前做电商运营,更多是把粉丝抽象成流量,但在快手做,一定要“把流量当成具体的人来沟通”。

粉丝运营方面,一方面,良品铺子会经常在快手小店粉丝群中做正向引导;一方面,会推出一些只有老客才能购买的9块9福利品,为了保持老客的新鲜感,福利品2号站线路测速会定期更换。

得益于对粉丝信任的重视,目前良品铺子每场直播60%的销售额由老客贡献,“一些老客长期待在直播间,ID主播都认识了”,苏苏补充。

“没有饭店能不靠回头客活下来”

当与粉丝建立足够的情感链接后,服务就成了能否实现有效转化的重要因素。把产品做好,把直播做好,如此才能对得起粉丝信任,才能形成源源不断的复购,让品牌实现滚雪球式增长。

产品方面,据苏苏回忆,一开始自播团队以为快手老铁更喜欢低价产品,但最后发现,老铁看重的是价值感而不是价格。

因此,良品铺子开始调整产品组合和产品包装。通过数据反馈,苏苏发现,100多元的零食礼包特别容易卖爆,同时重油重麻重辣的产品也比较受粉丝欢迎。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

与此同时,良品铺子每半个月会调整一次货盘,转化率差的换掉,转化率好的增加库存,以筛选出最适合直播间的产品。

据了解,为了激活老客,良品铺子会定期增加一些新品,以维持老客的新鲜感。

直播方面,目前良品铺子的快手直播团队共计50多人,二号站登陆测速链接中自播团队从最初的几个人到现在的二十多人,已经逐渐搭建起相对成熟的自播团队,包括主播、运营、中控也能够有效配合。

据苏苏介绍,目前一场直播的节奏,比如怎么开场,怎么投流,节点是什么,投手和操盘手要怎么灵活调整,都会提前做好计划。如果是做大场,则会提前3-5天开始预热。

“我们会从人货场三个维度来拆分,需要什么人,货是什么样,场是什么样,时间节点是什么,我们都会列得很清楚”,苏苏介绍,为了提高效率,目前良品铺子固定合作了5个服务商。

随着不断打磨与粉丝的沟通技巧,增进粉丝信任,优化产品和直播运营,提升消费体验,良品铺子的品牌自播业务也开始进入正向循环。

正如快手电商负责人笑古所说:“没有哪个饭店可以一直靠拉新客户而不是靠回头客活下来。”这是信任的前提,也是品牌实现滚雪球式增长的根基。

目前“良品铺子汤老板”粉丝102万,10月28日-11月7日11天累计GMV1217万元

“今年12月份,希望能做一场完全由品牌自己操盘的单场破纪录直播,除了投放服务,主播、中控、运营全部自己来”,交流过程中,苏苏给自己定下了一个短期目标。

在他看来,良品铺子在快手已经度过蓄水涨粉阶段,现在的目标就是“奔着量去”。

从官方联盟款到账号矩阵,良品铺子的直播新尝试

可以说,良品铺子在快手的的品牌直播探索,玩法非常标准。

达人分销打开局面,品牌自播经营阵地,同时充分发挥主观能动性,在粉丝、产品、主播、服务商、活动等方面充分调动一切资源,推进目标实现。

而除了做好达人分销和品牌自播外,良品铺子也在做更多新尝试。

10月28日,良品铺子举办超级品牌日,单场自播支付GMV656万元,二号站登陆测速链接中试水的一款快手联盟款商品,单品销售额超321万元,占据了整场直播近50%的GMV。

二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上

这是良品铺子的一个新尝试。苏苏表示,如果联盟款能跑出来,“后面可能会切出来,和快手一起做一个快品牌出来”。

同时,“良品铺子汤老板”之外,良品铺子计划在明年增开更多矩阵账号,一类是品牌形象店,售卖全品类零食为主,一类是垂类店铺,分别售卖坚果炒货、肉类零食等垂类商品。

“预计矩阵账号明年能做到更高的月销”,苏苏说。

事实上,随着快手大搞品牌战略的落地,一大批食品品牌开始在快手取得成绩。据官方数据统计,今年9月相较半年前,入驻品牌数增长150%,品牌商品GMV增长731%。

二号站登陆测速链接中,口水娃靠达人分销实现每月100+场品牌专场,单场GMV最高超240万元;臻味靠品牌自播拿下快手月饼销量榜第一名和快手中秋月饼季单品第一名……

交流过程中,苏苏认为,“现在是品牌在快手做增量的好机会,希望更多好的品牌入驻快手,一起把快手的盘子做大”。

事实上,目前快手电商的三个大搞——大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商,以及快手官方公布的“品牌自播+公域流量+达人分销+私域复购+渠道特供”的STEPS品牌商家经营方法论、“盘货品+盘直播+盘商业化+盘福利+盘亮点”的STAGE直播运营方法论,都是在为新加入的商家品牌搭舞台、指方向。

弓开如满月,箭发似流星,能否抓住机会,就要看品牌能否迅速落地,找到匹配自身情况的可行路径。

“我感觉现在快手正在从之前的1.0白牌时代,变成现在的2.0信任电商、品牌时代,我们也很期待能够与快手去共创快手电商3.0时代”,苏苏说。

从上市到现在,已经过去快两年。张国强回望,「线下到电商,电商到直播电商,每一步都在时代上」。

文章来源: 人物, 新榜


二号站官网平台_2号站注册|2号站登录测速指定站
如未注明 , 均为原创丨本网站采用BY-NC-SA协议进行授权
转载请注明原文链接:二号站登录测速线下到电商,电商到直播电商,良品铺子每一步都在时代上
喜欢 (0)